Ein schönes Beispiel erlebte ich heute, wie die falsche Frage beantwortet wurde und die richtige Frage nicht gestellt wurde. Heute fand im Kanton Zürich die Abstimmung der Initiative „Nur eine Fremdsprache an der Primarschule“ statt. Die Zürcher entschieden Sie für zwei Fremdsprachen an der Primarschule. Warum komme ich darauf, dass die falsche Frage zur Wahl gestellt wurde. Heute wird immer noch an der Schule nach einer Methode des Sprachenerwerbs gelehrt wird, die Mönche im Mittelalter erfanden und zu der unter anderem Vokabelpauken gehört. Ich hatte mich gestern noch bei meiner Nachbarin erkundigt, ob sie den heute immer noch Vokabelpauken müssen beim Sprachen lernen. Es ist tatsächlich so und zudem werden die Vokabeln noch geprüft. Was sinnloseres als Vokabelpauken um eine Sprache zu erlernen kenne ich nicht. Ich habe in meinem Berufsleben noch nie eine Situation erlebt, im dem ich mit isolierten Vokabeln ein Gespräch führte. Ich selbst bringe mir Chinesisch bei, ohne Vokabel zu pauken und ohne Grammatik. Wenn ich nach der Methode vorgehen würde, wie ich damals in der Schule Englisch lernte, und wie sie heute immer noch gelehrt wird, hätte ich schon längst die Lust am Chinesischen verloren.

In welche Richtung ginge denn die richtige Frage? Nun, hier mal einige Beispiel: Wie gestalten wir unsere Umfeld, dass es völlig natürlich ist 3 Sprachen zu sprechen? oder: Wie optimieren Lernen, damit es mehr der Arbeitsweise des Gehirnweise entspricht? oder: Wollen wir weiterhin mit einer veralteten Methode die Kinder quälen und ihnen die Freude am Sprachenlernen nehmen?

Das heisst die richtige Frage betrifft die Methode, nach der gelernt wird, nicht ob es ein oder zwei Fremdsprachen sind.

Frank Obels schreibt in seinem Feel-Better Blog zu diesem Thema:“ Manche Managementberater haben aus etwas ganz natürlichem wie dem Fragen schon eine Managementlehre werden lassen. Das heisst dann Ask-Management. Obwohl eigentlich naheliegend, … (mehr)„

Manche kennen Mark V. Hansen durch das Buch Hühnersuppe für die Seele, das er mit Jack Canfield schrieb. Auf seiner Homepage fand ich einen Artikel, den ich in Deutsche übersetzte. Lesen Sie hier den 8-Schritte Prozess von Mark V. Hansen.

1. So tun, als ob
Es ist sehr wichtig, dass Ihr Zustand des Denkens eine feste Gewißheit und Erwartung enthält, wenn Sie fragen. Diese Geisteshaltung wird alles andere beeinflussen: Körperhaltung, Augenkontakt, Ton der Stimme und die Wahl der Wörter. Erinnern Sie für einen Moment an frühere Situationen, in denen Sie die Gewißheit hatten, dass Sie genau das bekommen würden, worum Sie baten. Erinnern Sie sich daran, wie Sie sich damals fühlten. Bleiben Sie in diesem Zustand, bei jeder Frage, die Sie stellen.

2. Fragen Sie jemanden, der es Ihnen geben kann
Bevor Sie jemanden nach etwas fragen, machen Sie eine Beurteilung, ob er in der Lage ist, es Ihnen zu geben. Einige Leute sind sehr qualifiziert und motiviert Ihnen zu helfen. Andere sind gerade nicht fähig zum Geben – beobachten Sie und überprüfen Sie noch einmal deren Kapazität. Haben Sie sie jemals gesehen, dass diese Personen lieferten um was Sie baten oder hoffen Sie gerade darauf, daß dort Potenzial ist?

3. Wecken Sie die volle Aufmerksamkeit der anderen Person
Ihre Anfrage verdient diesen Respekt. Wenn Ihnen die Person nicht die volle Aufmerksamkeit geben kann, dann bitten Sie um eine Verabredung, fragen nach einem Gespräch während der Pause oder fragen Sie, dass diese Person in der näheren Zukunft Zeit für Ihr Anliegen einplant.

4. Seien Sie klar und spezifisch
Seien Sie so präzise wie möglich bei Ihrer Anfrage. Fragen Sie nachdem, was Sie wollen und nicht nach dem, was Sie nicht wollen. Geben Sie gleichzeitig darauf acht, um was Sie bitten – meistens erhalten Sie genau das, was Sie verlangt haben!

5. Fragen Sie aus dem Herzen heraus
Sie können alles haben, was Sie sich wünschen, wenn Sie es dringend genug wollen. Bewahren Sie Ihre Passion für Ihr Ziel, Projekt oder Ihren Zweck und geben Sie Ihre Seele hinein, wenn Sie zu fragen beginnen. Halten Sie Augenkontakt, während des ganzen Frageprozesses. Dies begründet zudem Ihre Integrität, Vertrauenswürdigkeit und ihre Passion bezüglich des Themas

6. Fragen Sie mit Humor und Kreativität
Humor fängt unsere Aufmerksamkeit und überwindet unsere Abwehr. Kreativität entwaffnet den Widerstand und öffnet den Verstand für neue Möglichkeiten.

7. Geben Sie etwas, um etwas zu bekommen
Zig Ziglar sagt: „Sie können alles im Leben bekommen, wenn Sie genug anderen Leuten dabei helfen, das zu bekommen, was diese wollen.“ Wenn Sie bitten, erklären Sie immer, was für den anderen drin liegt, wie er profitieren und gewinnen kann, weil er positiv auf Ihre Anfrage reagierte.

8. Fragen Sie immer wieder
Wenn jemand NEIN sagt, dann sagen Sie sich: „Noch ein Impuls nötig“. Erwarten Sie NEIN’S, wenn Sie die gleiche Person mehrmals fragen. Ihre Ausdauer und Hartnäckigkeit zahlen sich aus.

Nun fragten Sie und die anderen sagten immer noch NEIN. Was nun? Bewahren Sie einen kühlen Kopf, wenn Sie auf Widerstand stossen. Eine schlagkräftige Anfrage kann nur dann schlagkräftig sein, wenn Sie bereit sind zu akzeptieren auch abgelehnt zu werden. Fragen Sie als Autorität, bereiten Sie sich auf einen NEIN vor, seinen Sie liebenswürdig, wenn Sie das NEIN hören, dann wählen Sie zwischen zwei Möglichkeiten.
1. Fragen Sie die Person, die Sie gerade fragten, nach einer Lösung. Sie weiß vielleicht jemand, der Ihnen ein JA geben kann.
2. Gehen Sie weg, ohne die Brücken abzubrechen. Sie trafen wahrscheinlich jemand, der Ihnen offensichtlich nicht helfen konnte. Die Welt ist viel zu klein und miteinander verwoben um auch nur eine Person zu ignorieren.

Quelle: Mark Viktor Hansen
http://www.markvictorhansen.com
The Eight-Step Process To Better Asking

Übersetzung ins Deutsche Ludwig Lingg

Geschickte Fragestrategien bringen Ihnen in jeder Situation Vorteile: bei Bewerbungsgesprächen, Bitten um Gehaltserhöhung oder Beförderung, der Ausführung eines Auftrages und der Schulung und Führung des Personals. Sie können damit die Produktivität ihrer Mitarbeiter erheblich erhöhen.
Allerdings besteht diese Strategie nicht darin, einfach aus Geratewohl Fragen zu stellen. Sie erfordert einen Denkprozess. Die Frage ist nur ein Element dieser Strategie. Eigentlich beginnt die geschickte Fragestrategie schon, ehe Sie die Frage stellen, sagt Dorothy Leeds.

1. Schritt: Die Vorbereitung
2. Schritt: Die Stellung der Frage
3. Schritt: Das Zuhören
4. Schritt: Die Auswertung
5. Schritt: Die Reaktion

1. Schritt:
Um eine geschickte Frage stellen zu können, müssen sie sich zunächst darüber im Klaren sein, was sie damit bezwecken. Stellen sie also erst einmal die Fragen an sich selbst:

1. Was will ich mit meiner Frage erreichen – geht es mir um Zusammenarbeit, Hilfe, Informationen, Informationsquellen, Erhöhung der Einsatzbereitschaft oder Verbesserung der Leistungen meiner Mitarbeiter
2. Wen muss ich fragen? Meinen Vorgesetzten? Ein anderes Mitglied der obersten Geschäftsleitung? Einen Kollegen? Jemanden in einer anderen Abteilung? Einen meiner Mitarbeiter? (Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist es das gleiche, wie wenn Sie mit verbundenen Augen ein Zimmer betreten, das Sie nicht kennen?
3. Versetzen Sie sich in die Lage des anderen. „Was sind seine Ziele?“ – „Was will er erreichen?“
4. Die letzte Phase der Vorbereitung: „Wie soll ich meine Frage formulieren, damit sie für alle Beteiligten sinnvoll ist?“

2. Schritt:
Sobald sie über ihr genaues Ziel und über die geeignetste Formulierung Ihrer Frage im Klaren sind, kommt der nächste Schritt: Jetzt müssen Sie die Frage stellen. Achten Sie darauf, Ihre Frage deutlich und in ruhigem Ton auszusprechen, und lassen Sie dem Gesprächspartner Zeit, seine Gedanken zu ordnen, ehe er antwortet. Zeigen Sie eine positive Einstellung, vermeiden Sie jeden ablehnenden oder kritischen Unterton in ihrer Stimme. Sie haben sich Ihre Frage gut überlegt, und es sollte ihnen deshalb nicht schwer fallen, ohne zu stottern oder nach Worten zu suchen.
Werfen Sie Ihre Frage nicht einfach nur beiläufig hin, und betten Sie sie auch nicht in einen Redeschwall ein. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner deutlich merken, dass Sie eine Antwort von ihm erwarten. Blicken Sie ihm in die Augen; zeigen Sie ihm durch ihre Stimme und durch ihr ganzes Verhalten, dass sie an seiner Einstellung und an seiner Antwort interessiert sind.

3. Schritt: Das Zuhören
Eine Frage nützt nichts, wenn Sie sich die Antwort nicht aufmerksam anhören. Gut zuzuhören erfordert Mühe und Konzentration. Wir denken siebenmal schneller, als wir sprechen. Während wir zuhören, ist unser Geist mit unseren Ohren häufig schon weit voraus. Das hat zur Folge, dass wir oft unwillkürlich unsere eigenen Ideen, Assoziationen und Werturteile in die Worte des anderen hineinprojizieren. Wir könnten die Zeit aber viel sinnvoller nutzen, nämlich, indem wir dem Partner besser zuhören und uns aufgrund seiner Aussagen überlegen, welche Richtung wir dem weiteren Gesprächsverlauf geben wollen.
Auch wenn wir insgeheim schon ungeduldig warten, selbst wieder zu Wort zu kommen, hören wir nicht richtig zu, sind nicht aufmerksam genug. Die beste Methode, sich selbst gut zu „verkaufen“, besteht nicht im Reden, sondern im Zuhören können – darum, auf den Gesprächspartner einzugehen.

4. Schritt: Die Auswertung
Während Sie Zuhören, müssen Sie die Antwort verarbeiten und auswerten. Es kann sein, dass Sie nochweitere Fragen stellen müssen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Vielleicht brauchen Sie noch einige ergänzende Einzelheiten, oder Sie müssen eine tief greifende Frage stellen, um einer Sache auf den Grund zu kommen oder herauszufinden, ob es irgendwo verborgene Widerstände gibt. Gute Verkäufer wissen, dass sie am leichtesten zu einem Geschäftsabschluss kommen, wenn sie mit ihren Fragen nach und nach immer tiefer in die zu besprechende Angelegenheit eindringen.

5. Schritt: Die Reaktion
Sie haben eine Frage gestellt; Sie haben sich die Antwort aufmerksam angehört – und was nun? Eine kluge Frage macht sich nur bezahlt, wenn Sie aufgrund der Informationen, die Sie erhalten haben, nun auch handeln. Nur dann wird man Sie respektieren. Wenn Sie um Vorschläge bitten und dann nichts damit anfangen wissen, werden die Menschen Sie bald nicht mehr an ihren Ideen teilhaben lassen. Das gilt für Kunden ebenso wie für Kollegen und Mitarbeiter. Wenn Sie ihre Mitarbeiter zur Mitwirkung auffordern und ihre Anregung dann nicht beachten, war ihre ganz Vorarbeit umsonst. Wenn Ihre Firma einen Briefkasten für Personalvorschläge aufstellt, aber von den eintreffenden Vorschlägen niemals Gebrauch macht, werden die Angestellten bald kein Interesse mehr daran haben, Vorschläge zu machen. Und wenn Sie Menschen um ihren Rat bitten und sich dann überhaupt nicht um deren Ratschläge kümmern, wir Ihnen bald niemand mehr helfen wollen; denn es hat ja doch keinen Zweck.
Handeln heißt manchmal nichts anderes, als eine Sache weiterzuverfolgen. Wenn sich nach einer Besprechung mit einem Mitarbeiter dessen Leistungen verbessert, ist es gut, ihm seine Anerkennung zu zeigen. Handeln kann auch bedeuten, dass man die gewonnene Information für spätere Verwendung speichert – sei es schriftlich oder im Gedächtnis. Doch manchmal muss man auf eine Information hin auch konkrete Schritte unternehmen. Kluge Fragen sind sinnlos, wenn ihnen keine klugen Handlungen folgen.

Haben Sie es heraus gefunden oder wissen Sie schon: Wie sie bekommen was sie wollen? Es ist ganz einfach sagt Anthony Robbins: „Fragen Sie, das ist alles!“

Das ist weder ein Scherz, noch müssen Sie winseln, betteln, klagen, stöhnen oder kriechen. Es geht auch nicht darum, dass Sie eine ausgestreckte Hand erwarten, ein Gratisessen oder eine Spende. Es ist auch nicht gemeint, dass jemand andere die Arbeit für Sie erledigt. Sondern, lernen Sie intelligente und präzise Fragen zu stellen, sagt Robbins.

Er hat 5 Tipps parat für intelligentes und präzises Fragen. Sie lauten
1. Fragen Sie sehr genau!
2. Fragen Sie jemand, der Ihnen helfen kann!
3. Tun Sie etwas für denjenigen, den Sie fragen!
4. Stellen Sie Ihre Fragen klar und kongruent!
5. Fragen Sie so lange, bis Sie bekommen, was Sie wollen!

Beginnen wir zu nächst mit Tipp 1: Fragen Sie sehr genau!
Anthony Robbins empfiehlt genau zu beschreiben, was Sie wollen – zunächst sich selbst und dann auch anderen. Fragen wie:
Wie hoch, wie weit, wieviel?
Wann, wo, wie mit wem?
Wenn Sie für Ihr Geschäft Kapital aufnehmen wollen, fragen Sie richtig. Wenn Sie sagen: „Wir brauchen noch etwas Geld, um ein neues Projekt zu entwickeln. Bitte leihen Sie uns etwas.“ Dann sind genau genommen 120 Euro auch etwas Kapital, nur mit dem können Sie kaum etwas anfangen. Deshalb sagt Robbins, müssen Sie präzise definieren, was Sie benötigen, wozu Sie es benötigen und wann Sie es benötigen. Und dann zeigen Sie, was Sie damit anfangen.

Tipp 2: Fragen Sie jemand, der Ihnen helfen kann!
Nur präzise zu fragen reicht nicht, wenn Sie nämlich die falsche Personen fragen. Wie finden Sie die Person, die das Wissen, das Kapital, das Verständnis oder die nötige Erfahrung hat. Um die richtige Person zu finden, erinnern Sie sich daran, wie Sie erkennen, was funktioniert. Robbins sagt, dass alles was Sie wollen, eine bessere Beziehung, ein besserer Job, eine besserer Möglichkeit ihr Geld anzulegen, etwas ist, das irgend jemand bereits hat oder tut. Das Entscheidende ist also diesen Menschen herauszufinden, der das kann oder hat Sie suchen und dann zu erforschen, wie er vorgegangen ist.

Vergessen Sie die Sprüche vom Stammtisch, wohlmeinenden Nachbarn, Freunden, Angehörigen und Bekannten, die nicht das haben oder tun, nach dem Sie suchen.

Tipp 3: Tun Sie etwas für denjenigen, den Sie fragen!
Sie erreichen alles im Leben, wenn Sie anderen helfen das zu erreichen, was diese wollen, sagte amerikanische Trainer Zig Ziglar. Sie können nicht erwarten, dass jemand Ihnen sofort das gibt, wonach Sie fragen. Überlegen Sie, wie Sie dem anderen zuerst helfen können, empfiehlt Robbins.

Wenn Sie z.B. eine Geschäft aufbauen und dazu Kapital benötigen, suchen Sie jemanden der Ihnen nicht nur dabei hilft, sondern selbst einen Nutzen daraus ziehen kann. Zeigen Sie Ihm, wie Ihre Idee für Sie beide einen Wert haben kann. Wobei dies nicht unbedingt etwas materielles sein muß, der Wert kann auch in einem Gefühl, einer Empfindung oder einem Traum bestehen.

Angenommen Sie kämen zu mir und sagen mir, dass Sie 100 000.– Euro benötigen, was würde ich da wohl antworten. Wahrscheinlich: „Es gibt viele Leute, die 100 000.– Euro benötigen.“ Sagen Sie aber, dass Sie dieses Kapital benötigen, um anderen Menschen zu helfen, das Leben zu verbessern, dann würde ich zuhören.

Tipp 4: Stellen Sie die Fragen klar und kongruent!
Ein garantierter Weg zu Mißerfolg, besteht darin, Unsicherheit zu vermitteln. Wenn Sie selbst von dem was Sie wollen, nicht völlig überzeugt sind, wie wollen Sie dann jemand anderen überzeugen, fragt Robbins. Deshalb empfiehlt Robbins die Frage mit absoluter Sicherheit zu stellen. Diese Überzeugung muß sich in Worten, im Gesicht und in Ihrer gesamten Körpersprache ausdrücken. Zeigen Sie, dass Sie alles was zum Erfolg nötig ist tun werden, egal was komme.
Trotzdem gibt es Menschen, die nicht bekommen nach dem sie fragen, obwohl sie 1. präzise fragen, 2. die richtige Person fragen, 3. etwas dem anderen anbieten und 4. die Fragen kongruent und klar stellen. Wissen Sie an was es noch liegt? Es liegt am 5. und wichtigsten Bestanteil intelligenten Fragens, sagt Robbins.

5. Fragen Sie so lange, bis Sie bekommen, was Sie wollen!
Bedeutet das immer wieder dieselbe Person fragen? Nein! Es bedeutet auch nicht, dass Sie immer auf genau die gleiche Art und Weise fragen müssen, sagt Robbins. Denken Sie daran, dass Sie die Wahrnehmungsfähigkeit entwickeln müssen, um das Feedback zu erkennen. Zudem brauchen Sie genügend Flexibilität, um Ihr Verhalten immer wieder zu ändern.
Das bedeutet, dass Sie immer wieder einen neuen Zugang finden müssen, bis Sie erreicht haben, was Sie wollen, sagt Robbins. Erfolgreiche Menschen probieren immer wieder neue Zugänge aus. Gepaart mit dem festen Glauben, dass sie früher oder später jemanden finden würden, der ihnen helfen würde, erreichten sie ihre Ziele.

Karsten Büttner beschreibt auf seiner Plattform „Die SPIN-Verkaufsmethode für IT-Unternehmen“.

Stellen Sie die richtigen Fragen im Verkauf, erhalten Sie nicht nur Ihre benötigten Informationen, sondern versetzen den Befragten in die Lage, selber ein tieferes Verständnis seiner Situation zu bekommen und eine Lösung bei Ihnen zu erfragen.

Die besten Verkäufe werden dann erzielt, wenn der Kaufende selbst seine Bedürfnisse erkennt und benennen kann. Ein guter Verkäufer hilft ihm dabei mit den richtigen Fragen.

Neil Rackham hat bei der Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen herausgefunden, warum es einigen der Verkäufer besser als anderen gelingt, zu Kaufabschlüssen zu kommen. Aus diesen Erkenntnissen hat er eine Erfolgsmethode entwickelt.

Der Erfolg beruht dabei wesentlich auf den Ergebnissen aus vier Frageformen. Diese Fragetypen bilden das Akronym SPIN:…
Lesen Sie hier weiter, was Karsten Büttner noch schreibt.

Einen sehr schönen Artikel zum Thema „Fragetechnik“ schrieb Ralf Senftleben. Schauen Sie gleich mal vorbei.

Gerade fand ich eine spannende Seite zu meinem Thema. Neil Postman schreibt in seinem Buch Keine Götter mehr (im Original End of Education) im Kapitel die Wort-Weber folgendes:“…Lassen Sie uns mit dem ebenso merkwürdigen Fall der „Fragen“ beginnen. Niemand wird bestreiten, glaube ich, daß alle Antworten, die einem Schüler gegeben werden, Endprodukte von Fragen sind. Alles was wir wissen, hat seinen Ursprung in Fragen. Man könnte sagen, daß Fragen die eigentlichen intellektuellen Werkzeuge des Menschen sind.“

Die wenigsten von uns bekamen eine systematische Untersuchung der Kunst und Wissenschaft der Fragestellung in der Schule mit. Gott sei Dank kann man das ja als Erwachsener nachholen.

Das Buch von Neil Postman gibt es bei Amazon.